Курс: Управление продажами. Эффективная работа отдела продаж

Продолжительность курса: 24 ак. ч.

Описание курса:
На занятиях курса Вы познакомитесь с современными технологиями управления продажами. Вы получите навыки разработки и внедрения стратегии продаж, построения эффективных систем продаж и мотивации сотрудников.
Вы научитесь ориентироваться в современных тенденциях в бизнес-процессах отдела продаж, овладеете необходимым набором инструментов, образцов документов и типовых решений в области управления персоналом отдела продаж.
Данный курс представляет собой оптимальное сочетание наиболее эффективных методов работы: мини-лекции, групповая работа, индивидуальные упражнения, деловые игры, кейсы, видеозапись и видеоанализ, метафорические игры, анализ ситуаций участников.

Аудитория:
Курс рекомендован руководителям высшего звена, руководителям подразделений продаж и всем тем, кто планирует свою карьеру в сфере продаж.
Этот курс-тренинг подойдет также тем, кто ищет и выбирает тренинги по продажам.

Необходимая подготовка:
Подготовка не требуется

Результат обучения:
После изучения курса слушатель будет уметь:
•    Проводить анализ работы отдела продаж;
•    Разрабатывать стратегию продаж компании;
•    Определять цели, задачи, функции отдела продаж своей компании;
•    Создавать отвечающую целям организационную структуру отдела продаж;
•    Проводить грамотную кадровую политику в отделе продаж и набирать адекватный поставленным задачам персонал, используя современные технологии диагностики и отбора кандидатов;
•    Корректировать систему продаж, самостоятельно разрабатывать и проводить необходимые изменения (или создать «с нуля»);
•    Разрабатывать и внедрять работающую систему мотивации сбытового персонала, оптимально соответствующую поставленным целям и задачам.

Программа курса:
Модуль 1. Аудит отдела продаж
•    Методика и алгоритм проведения аудита продаж — определение слабых мест и новых направлений развития.
•    Аудит модели продаж.
•    Оценка персонала - сильные и слабые стороны.
•    Аудит системы мотивации продавцов.
•    Аудит системы обучения продавцов.
•    Оценка технологии работы с клиентом.

Модуль 2. Стратегия продаж
•    Место стратегии продаж в деятельности компании.
•    Разработка стратегии и построении модели продаж.
•    Стратегия как инструмент нематериальной мотивации.
•    Необходимая информация из маркетинга.
•    Удержание клиентов как элемент стратегии.
•    Основные направления усиления службы продаж.
•    Цели, задачи, функции отдела продаж. Методы определения и фиксации целей.
•    Расчет ресурсов и условий для реализация стратегии продаж.

Модуль 3. Построение отдела продаж
•    Принципы создания организационной структуры отдела продаж.
•    Виды организационных структур.
•    Факторы, влияющие на построение структуры отдела продаж.
•    Принципы организации работы торгового персонала:
•    Специализация сбыта по группам товаров или потребителей.
•    Специализация по этапам продаж.
•    Специализация по привлечению и удержанию клиентов.
•    Другие виды специализации.
•    Расчет потребности в сотрудниках отдела.
•    Маркетинговая составляющая в отделе продаж.
•    Типичные ошибки построения структур и командообразования.
•    Практикум.

Модуль 4. Рекрутинг и подготовка сбытового персонала
•    Кадровая политика в отделе продаж.
•    Технологии диагностики и отбора кандидатов.
•    Портрет профессионального продавца – личные качества и компетенции.
•    Должностные инструкции и функции торгового персонала.
•    Обучение персонала – цели, инструменты, методики, цикл развития.
•    Цели и показатели оценки персонала.
•    Аттестация персонала – этапы, результаты, эффективность.
•    Ошибки, связанные с оценкой персонала, и ловушки обучения продавцов.

Модуль 5. Разработка системы мотивации сотрудников отдела продаж
•    Цели компании в области мотивации сотрудников отдела продаж.
•    Определение и классификация типов мотивации.
•    Мотивационные теории, принципы их применения.
•    Инструменты и этапы формирования систем мотивации.
•    Особенности мотивации сбытового персонала.
•    Формирование системы оплаты труда.
•    Ключевые контрольные точки и показатели (KPIs).
•    Материальная мотивация, элементы и способы построения.
•    Составляющие немонетарной мотивации персонала.
•    Формирование базовой части постоянных выплат – оклада.
•    Формирование системы расчета переменных выплат.
•    Тестирование системы мотивации.
•    Ошибки и ловушки мотивации персонала.
•    Практикум