Курс: Современный маркетинг: решения для эффективных продаж

Продолжительность курса: 50 ак. ч.

Описание курса:
Пройдя курс «Современный маркетинг решения для эффективных продаж» вы будете способны провести эффективную презентацию продукта, узнаете, как выявить реальные мотивы и потребности клиента, сможете «выстоять» на сложных переговорах и справиться с возражениями клиента, узнаете о техниках отстройки от конкурентов.

Программа курса:
Модуль 1. Формирование собственного стиля продавца
•    Формирование внутреннего образа «я — продавец»
•    Понимание своих сильных сторон и зон для роста
•    Опора на свой собственный тип. Умение представить свои сильные стороны

Модуль 2. Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров
•    Правило 15 секунд. Важность первого впечатления
•    Правило трех плюсов: улыбка, комплимент, обращение по имени
•    Позиции в общении
•    Невербальная коммуникация. Язык жестов
•    Коммуникация вербальная. Техники спрашивания и слушания
•    Техники организации пространства во время переговоров

Модуль 3. Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с учетом типа конкретного клиента
•    Типологические и психологические особенности клиентов
•    Определение психологического типа менеджера по продажам
•    Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологическом типе
•    Навыки подстройки под клиентов
•    Стратегии поведения с каждым из типов

Модуль 4. Основы невербального поведения. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров
•    Определение готовности клиента к контакту
•    Основные сигналы, говорящие об обмане
•    Ассертивное (уверенное) поведение как основа контакта с клиентом
•    Контакт глаз: возможность поддержать или разрушить контакт

Модуль 5. Выявление мотивов и потребностей клиентов
•    Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей
•    Типы клиентов, основные мотивы каждого типа
•    Формирование эффективной презентации с использованием выявленных мотивов
•    Основные техники спрашивания. Типы вопросов. Развитие навыков задавать вопросы
•    Основные техники слушания

Модуль 6. Презентация товара / предложения
•    Правила эффективной презентации
•    Структура эффективной презентации
•    Построение презентации с учетом типа клиента
•    Различия презентаций, использующихся в оптовых и розничных продажах
•    Убеждение клиента. Правила убеждения
•    Работа с собственной ценой: как вести переговоры о цене

Модуль 7. Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента
•    Особенности крупных и долговременных продаж
•    Как принимаются решения в фирме-клиенте
•    Роли людей в организации: агент влияния, лицо, принимающее решение, эксперт
•    Как определить, «кто есть кто» в организации клиента

Модуль 8. Психологическое давление и как ему противостоять
•    Манипуляции со стороны клиента
•    Психологическое давление: цели и методы
•    Психологическое давление: принципы противостояния

Модуль 9. Убеждение клиента
•    Организация беседы в нужном направлении
•    Правила убеждения
•    Четыре усилителя убеждения
•    Основные техники убеждающего воздействия

Модуль 10. Техники работы с возражениями клиентов
•    Что означают возражения
•    Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения
•    Работа со стандартными возражениями

Модуль 11. Переговоры о цене
•    Как оценить ценовые ожидания клиента
•    Стратегии предъявления цены
•    Основные правила предъявления цены
•    Правила переговоров о цене

Модуль 12. Техники завершения сделки
•    Техники завершения сделки
•    Сигналы готовности клиента к покупке / заказу
•    Основные правила при заключении сделки