Курс: Менеджер по продажам

Продолжительность курса: 40 ак. ч.

Описание курса:
Где найти специалиста, который умеет продавать все? Продажи по телефону, продажи в торговом зале, розница и опт, закупки – как найти специалиста на все эти виды продаж?
Компании ищут и не могут найти ТОЛКОВЫХ, умеющих продавать специалистов. Менеджеры по продажам увольняются, так как не умеют продавать, а их заработок зависит от % продаж. Основная проблема и тех и других в том, что технологиям продаж надо обучать и формировать навыки продаж, готовить к сложностям продаж в перенасыщенном рынке, не информировать клиента, а услышать его и предложить лучшее решение его проблемы.
Большинство курсов по обучению продажам нацелены на теоретическую подготовку специалистов и их информирование о содержании этапов продаж, алгоритмов, основ маркетинга, вместо подготовки к работе в «полевых условиях». Данная программа повышения квалификации учитывает запрос рынка на подготовку действующих «продажников» и подготовлена автором с учетом 25-летнего успешного опыта руководства торговыми предприятиями в разных рыночных сегментах.
Требованием времени и конкурентным преимуществом специалиста в области сбыта является его образование в области технологии и психологии продаж, знание специфики сбыта, личностно-деловые качества, гарантирующие успешность этого вида деятельности. Чтобы развить навыки работы в продажах, необходимо пройти данный тренинг.

Аудитория:
Курс будет полезен менеджерам по продажам, продавцам-консультантам, торговым агентам, торговым представителям, администраторам салонов, ИП, помощникам менеджера по продажам, ассистентам менеджера по продажам, координаторам отдела продаж, торговым представителям, специалистам отдела продаж, менеджерам проекта, тендер-менеджерам, а также всем, кто хотел бы научиться продавать и заключать сделки.

Необходимая подготовка:
Подготовка не требуется

Результат обучения:
После изучения курса слушатель будет уметь:
•    Совершать успешные продажи;
•    Понимать структуру и алгоритм процесса продаж;
•    Выстраивать последовательность своих действий для успешного прохождения каждого этапа продаж;
•    Готовиться к продажам и находить новых клиентов;
•    Эффективно устанавливать контакт с клиентом;
•    Ориентироваться в потребностях, мотивах и различать типы потенциальных покупателей;
•    Эффективно строить аргументацию, управлять вниманием покупателя и обосновывать цену продукта;
•    Грамотно представлять и презентовать продукт;
•    Работать с возражениями;
•    Эффективно проводить деловые беседы по телефону;
•    Делать результативные «холодные звонки»;
•    Успешно завершать сделки;
•    Понимать обязанности и функции менеджера по продажам;
•    Формировать свой индивидуальный стиль продаж;
•    Выстраивать успешную карьеру менеджера по продажам

Программа курса:
Модуль 1. Кто такой менеджер по продажам?
•    Роль, функции менеджера по продажам. Профстандарты для МП.
•    Что надо знать продажах – маркетинговая азбука для МП?
•    Какова специфика деятельности МП в разных видах продажах B2C, B2B, телемаркетинг, продажа услуг.
•    Что включает персональная эффективность менеджера по продажам: базовые навыки и компетенции МП.
•    Тестируем способности к продажам. Диагностика базовых компетенций МП.

Модуль 2. Алгоритм успешных продаж
•    Понятие продажи полного цикла
•    Этапы продаж
•    Практикум: Моделирование процесса продажи полного цикла

Модуль 3. Клиентоориентированный подход в продажах
•    Основы клиеноориентированного подхода в продажах (АВСD/DISC)
•    Навыки подстройки под клиентов
•    Стратегии поведения с каждым типом клиента
•    Тестирование на принадлежность к тому или иному поведенческому типу
•    Составление профиля каждого типа клиентов и способов его распознавания
•    Практикум: Деловая игра «Любимый клиент», моделирование процесса продажи разным типам клиентов

Модуль 4. Поиск клиентов
•    Кто наш клиент, портрет клиента и целевой аудитории
•    Технологии поиска
•    Формирование баз клиентов
•    Маркетинг и PR в поиске клиентов
•    CRM и возможности нетворкинга и веб-технологий в поисках клиентов
•    Практикум: Подготовка портрета целевой группы и описания основных потребностей потенциальных клиентов

Модуль 5. Специфика телефонных продаж. Преодоление «телефонного барьера» при холодных звонках
•    Подготовка к звонку: аргументы, ключевые фразы, сценарий беседы.
•    Как написать сценарий для телемаркетинга. Образцы сценариев.
•    Психологическая подготовка: как настроить себя на успех.
•    Формирование клиентской базы: где взять первоначальные контакты и как организовать работу с ними.
•    Первичный контакт с клиентом по телефону: как «забросить крюк» и вызвать интерес к себе.
•    Техники выявления лиц, принимающих решение.
•    Преодоление сопротивления контакту: отговорки «нам ничего не нужно», «у нас уже все есть», «пришлите по факсу» и т. д. и как их преодолеть.
•    Прохождение секретарского барьера.
•    «Пожалуйста, перезвоните мне» или как оставить сообщение на автоответчик, чтобы Вам вернули звонок.
•    Управление инициативой в телефонном разговоре: как привести клиента к необходимому результату.
•    Представление продукта: особенности презентации по телефону и наиболее частые ошибки.
•    Использование вопросов для убеждения клиента.
•    Техники закрытия сделки при телефонном контакте.
•    Практикум: Составление каждым участником программы применения полученных знаний и навыков в своей работе.

Модуль 6. Установка контакта в В2В, в В2С
•    Установление контакта через разные средства коммуникации: вербальные, невербальные, паравербальные.
•    Средства установления контакта: знакомство, вступление-комплимент, благодарность, рекомендательное вступление, вступление-подарок, вступление-потребительская ценность, вступление с поводом, вступление на основе общности.
•    Техники малого разговора.
•    Особенности национальных приветствий.

Модуль 7. Вскрытие потребности. Воронка вопросов и СПИН в В2В, в В2С
•    Умение задавать вопросы
•    Активное слушание
•    Техники подтверждение потребностей
•    Воронка вопросов
•    Интересы клиента
•    Осознанные и неосознанные потребности
•    Техника СПИН
•    Практикум: Изучение потребностей клиента при помощи техник активного слушания и СПИН

Модуль 8. Презентация решения в В2В, в В2С
•    Свойство, преимущества, выгода – создаем аргументацию
•    ВЫ-позиция
•    Методы усиления презентации
•    Особенности аудитории и статуса клиентов
•    Алгоритм ответа на вопросы в презентации
•    Практикум: Подготовка презентации для разных типов клиентов.

Модуль 9. Закрытие сделки
•    Признаки готовности клиента к закрытию сделки
•    Приемы завершения сделки
•    Практикум: Закрытие сделки

Модуль 10. Промежуточное тестирование-практикум проведение полного цикла продажи (телефонные продажи, В2В, В2С)
•    Практикум по проведению полного цикла продажи

Модуль 11. Сервис как стратегия компании, послепродажное обслуживание.
•    Стратегия сервиса – инструмент лидерства
•    Сервис: понятие, история, национальные особенности
•    Сервис: услуга и обслуживание
•    Сервис и имидж компании
•    Кому нужны жалобы?
•    Практикум: Разработка стратегий сервиса для конкретных бизнесов

Модуль 12. Компоненты и технологии сервисной компании
•    Технология построения сервиса: от замысла к оценке эффективности
•    Компонент сервиса - сайт компании: задачи, организация, электронные продажи, презентации
•    Компонент сервиса - телефонные коммуникации с клиентами: стандарты приемов звонков, переадресация, характеристики персонала (доброжелательность)
•    Компонент сервиса - организация пространства для Клиентов и сотрудников
•    Практикум: Анализ сайтов торговых компаний, анализ сервиса компаний-лидеров рынка (сервисный бейнчмаркетинг).

Модуль 13. Источники развития сервиса в компании
•    Управление сервисом через Клиента: его ожидания, исследования удовлетворенности, опросы, развитие сервисных программ, жалобы клиентов
•    Программы лояльности – цель, особенности построения, успешные примеры
•    Источники развития сервиса: неудовлетворенность клиентов и сотрудников, ошибки конкурентов, разработка предложений - работа над ошибками.
•    Корпоративная книга продаж