Тренинг: Техники продаж в рекламном деле

Проведение тренинга возможно только в корпоративном формате. Цена предоставляется по запросу.

Продолжительность тренинга: 24 ак. ч.

Описание тренинга:
Тренинг освоения профессиональных технологий продаж услуг рекламы, комплексно охватывает все этапы работы специалиста по продвижению рекламных услуг и представляет действенные инструменты для повышения продаж.

Аудитория:
Для менеджеров по продажам рекламных площадей, менеджеров по рекламе, рекламных агентов.

Необходимая подготовка:
Не требуется.

Программа тренинга
Модуль 1. Планирование работы.
• Составление и обработка потенциальной клиентской базы. Градации клиентов по категориям. Дерево целей в работе с рекламодателями.
• Ценности и потребности клиентов различных категорий. Адаптация предложения компании под категории клиентов. Приоритеты в работе с клиентами разных сегментов.
• Управление контактами. Цели контактов. Генерация «поводов» обращения к клиентам. Формирование графика контактов.

Модуль 2. Первичный телефонный контакт («холодные звонки»).
• Установление контакта. Разрыв привычных шаблона при обращении рекламных агентов. Нестандартные вступления для привлечения позитивного внимания и предупреждения отказов.
• Считывание состояния собеседника. Техники присоединения к клиенту в телефонном контакте. Соответствие ожиданиям клиента для формирования «базы согласия».
• Методы выявления и формирования потребностей клиента в рекламных услугах. Типы клиентских ответов и их обработка. Сценарии реагирования на каждый тип ответов для достижения целей звонка.
• Донесение предложения. Построение разговора в условиях ограниченного времени. Структурирование и сжатая подача информации потенциальному рекламодателю. Акценты на ключевых словах. Отстройка от конкурентов.
• Договоренность о личной встрече. Что должен и чего не должен знать клиент, чтобы согласиться на личную встречу. Создание у клиента заинтересованности в личной встрече.

Модуль 3. Проведение личных встречи и переговоров.
• Имидж профессионала. Компоненты облика профессионала. Создание имиджа специалиста – поведение и характеристики голоса в общении.
• Эффективная презентация коммерческого предложения. Презентация в терминах клиентских выгод и потребностей. Технологии "отстройки" от конкурентов.
• Овеществление рекламной услуги. Расчетная аргументация выгоды рекламных услуг. Особенности презентация для создания убедительности расчетной выгоды.
• Аргументация предложения. Техники речевого воздействия. Стратегии убедительной и "бесспорной" аргументации. Использование логики и псевдологики. Снижение критичности клиента к аргументам и доводам.

Модуль 4. Работа с возражениями.
• Отказы и отговорки. Определение истинного содержания возражения. Что скрывается за претензией клиента? Оценка достоверности: вопросов для выявления скрытой/опущенной информации.
• Работа с возражениями. Предупреждение возникновения возражений. Техники «генерации» аргументов при обработке возражений. Модель «полярной» аргументации.
• Комплектация заявки. Управление комплектацией заявки клиента. Создание логики заявки на рекламные услуги для расширения заявки рекламодателя.
• >Развитие отношений с клиентами. Создание фундамента для новых обращений. Методы стимулирования рекламодателей к повторным обращениям. Техники «привязки» и удержания клиента.

Модуль 5. Анализ результатов.
• «Воронка продаж» - как инструмент прогнозирования и анализа результатов. Выявление «слабых звеньев» в цикле работы с клиентом.
• Ведение статистики контактов: встреч и телефонных переговоров. Цели ведения статистики. Планирование работы с опорой на статистику предшествующих периодов.
• Проектный подход в работе с рекламодателями.

Окончательная цена указывается в договоре на обучение.
Записаться на курс