Тренинг: Активные продажи услуг корпоративным клиентам

Проведение тренинга возможно только в корпоративном формате. Цена предоставляется по запросу.

Продолжительность тренинга: 16 ак. ч

Описание тренинга:
• Навыки применения эффективных приёмов и техник на всех этапах продажи;
• Технологии активного поиска клиентов;
• Повышение результативности заключаемых сделок за счет понимания механизма продажи и потребностей клиента;
• Методы установления доверия с клиентом на каждом из этапов продажи;
• Способы выяснения потребностей ЛПР в сегменте В2В;
• Правильной аргументации своей позиции в рамках работы с корпоративными (крупными) клиентами;
• Навыки работы с возражениями и эффективной аргументации собственной позиции;
• Инструменты по результативному завершению сделки.

Целевая аудитория:
Менеджеры по продажам, специалисты по работе с клиентами.

Необходимая подготовка:
Не требуется.

Программа тренинга:
Модуль 1. Планирование продажи
• Схемы составления «длинного списка»;
• Техники фильтрации КБ и сбора информации о потенциальных клиентах;
• Постановка цели общения, разработка стратегии, определение оптимальной тактики;
• Проработка схем построения технологий продаж;
• Демонстрационные упражнения на применение технологий общения в продажах.

Модуль 2. Эффективная коммуникация
• Создание позитивного настроя на достижение целей контакта;
• Барьеры передачи информации;
• Выход на нужный контакт.

Модуль 3. Вступление в контакт
• Выявление и отработка оптимального личного стиля вступления в контакт;
• Формы приветствий и способы выбора наиболее адекватного дня конкретных переговоров;
• Методы по созданию атмосферы доверия и взаимопонимания в первые минуты продажи.

Модуль 4. Технологический цикл продажи – общий
• Знакомство с технологическим циклом продажи, этапы, переходы, закономерности;
• Упражнения на отработку продажи по ТЦП;
• Технологии внедрения и разработки крупных клиентов;
• Планирование продажи.

Модуль 5. Переговоры с лицом, принимающим решения (схема общения с ЛПР)
• Приёмы начала переговоров;
• Управление вниманием клиента;
• Выявление индивидуальных потребностей клиента.

Модуль 6. Определение истинных мотивов клиента
• Изучение техник выявления скрытых и явных мотивов партнера по переговорам;
• 6 торговых потребностей клиента;
• Техника активного слушания;
• Отработка техник задавания вопросов;
• Особенности предъявления темы переговоров для различных клиентов;
• Технология «длинных продаж».

Модуль 7. Презентация своих предложений
• Техника «Характеристика –Преимущества - Выгода»;
• Сегментация ЛПР по потребностям, адаптация презентаций под сегмент;
• «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция).

Модуль 8. Работа с возражениями
• Составление "формуляра основных возражений";
• Техника определения ложных возражений;
• Техники работы с эмоциональными возражениями;
• Инструменты по работе;
• с рациональными возражениями;
• Результативная аргументация - принципы работы и готовые схемы.

Модуль 9. Завершение сделки
• Работа в малых группах;
• Соревнования на лучший вариант завершения продаж;
• Групповая дискуссия,
• Изучение основных сложностей при завершении продажи;
• Получение «ДА» клиента;
• Подведение итогов;
• Заключение договора.

Окончательная цена указывается в договоре на обучение.
Записаться на курс