Курс: Управление продажами. Эффективная работа отдела продаж
Продолжительность курса: 24 ак. ч.
Описание курса:
На занятиях курса Вы познакомитесь с современными технологиями управления продажами. Вы получите навыки разработки и внедрения стратегии продаж, построения эффективных систем продаж и мотивации сотрудников.
Вы научитесь ориентироваться в современных тенденциях в бизнес-процессах отдела продаж, овладеете необходимым набором инструментов, образцов документов и типовых решений в области управления персоналом отдела продаж.
Данный курс представляет собой оптимальное сочетание наиболее эффективных методов работы: мини-лекции, групповая работа, индивидуальные упражнения, деловые игры, кейсы, видеозапись и видеоанализ, метафорические игры, анализ ситуаций участников.
Аудитория:
Курс рекомендован руководителям высшего звена, руководителям подразделений продаж и всем тем, кто планирует свою карьеру в сфере продаж.
Этот курс-тренинг подойдет также тем, кто ищет и выбирает тренинги по продажам.
Необходимая подготовка:
Подготовка не требуется
Результат обучения:
После изучения курса слушатель будет уметь:
• Проводить анализ работы отдела продаж;
• Разрабатывать стратегию продаж компании;
• Определять цели, задачи, функции отдела продаж своей компании;
• Создавать отвечающую целям организационную структуру отдела продаж;
• Проводить грамотную кадровую политику в отделе продаж и набирать адекватный поставленным задачам персонал, используя современные технологии диагностики и отбора кандидатов;
• Корректировать систему продаж, самостоятельно разрабатывать и проводить необходимые изменения (или создать «с нуля»);
• Разрабатывать и внедрять работающую систему мотивации сбытового персонала, оптимально соответствующую поставленным целям и задачам.
Программа курса:
Модуль 1. Аудит отдела продаж
• Методика и алгоритм проведения аудита продаж — определение слабых мест и новых направлений развития.
• Аудит модели продаж.
• Оценка персонала - сильные и слабые стороны.
• Аудит системы мотивации продавцов.
• Аудит системы обучения продавцов.
• Оценка технологии работы с клиентом.
Модуль 2. Стратегия продаж
• Место стратегии продаж в деятельности компании.
• Разработка стратегии и построении модели продаж.
• Стратегия как инструмент нематериальной мотивации.
• Необходимая информация из маркетинга.
• Удержание клиентов как элемент стратегии.
• Основные направления усиления службы продаж.
• Цели, задачи, функции отдела продаж. Методы определения и фиксации целей.
• Расчет ресурсов и условий для реализация стратегии продаж.
Модуль 3. Построение отдела продаж
• Принципы создания организационной структуры отдела продаж.
• Виды организационных структур.
• Факторы, влияющие на построение структуры отдела продаж.
• Принципы организации работы торгового персонала:
• Специализация сбыта по группам товаров или потребителей.
• Специализация по этапам продаж.
• Специализация по привлечению и удержанию клиентов.
• Другие виды специализации.
• Расчет потребности в сотрудниках отдела.
• Маркетинговая составляющая в отделе продаж.
• Типичные ошибки построения структур и командообразования.
• Практикум.
Модуль 4. Рекрутинг и подготовка сбытового персонала
• Кадровая политика в отделе продаж.
• Технологии диагностики и отбора кандидатов.
• Портрет профессионального продавца – личные качества и компетенции.
• Должностные инструкции и функции торгового персонала.
• Обучение персонала – цели, инструменты, методики, цикл развития.
• Цели и показатели оценки персонала.
• Аттестация персонала – этапы, результаты, эффективность.
• Ошибки, связанные с оценкой персонала, и ловушки обучения продавцов.
Модуль 5. Разработка системы мотивации сотрудников отдела продаж
• Цели компании в области мотивации сотрудников отдела продаж.
• Определение и классификация типов мотивации.
• Мотивационные теории, принципы их применения.
• Инструменты и этапы формирования систем мотивации.
• Особенности мотивации сбытового персонала.
• Формирование системы оплаты труда.
• Ключевые контрольные точки и показатели (KPIs).
• Материальная мотивация, элементы и способы построения.
• Составляющие немонетарной мотивации персонала.
• Формирование базовой части постоянных выплат – оклада.
• Формирование системы расчета переменных выплат.
• Тестирование системы мотивации.
• Ошибки и ловушки мотивации персонала.
• Практикум
Записаться на курс