Курс: Руководитель отдела продаж

Продолжительность курса: 40 ак. ч.

Описание курса:
Для директора по продажам важны комплексные знания. Не секрет, что директор по продажам – это успешный менеджер по продажам, который владеет навыками управления. Такой сотрудник становится директором в том случае, если он сумел систематизировать отдельные навыки и компетенции, а также приобрел совершенно новые знания и умения, которые необходимы для осуществления стратегической функции данной должности.
После обучения вы сможете самостоятельно выстроить или перестроить систему, выбирать стратегию развития продаж, находить внутренние резервы. Вы будете готовы провести оптимизацию бизнес-процессов в отделе продаж начиная от настройки воронки продаж, заканчивая автоматизацией бизнес-процессов.
На занятиях вы узнаете, как выстроить систему развития персонала: KPI, система оплаты труда, мотивация. В ходе обучения вы переосмыслите и освоите новые подходы к управлению продажами и сможете на равных выстраивать отношения с маркетинговой и другими службами предприятия.
Обучение состоит из 2 последовательных курсов, которые выстроены по функционально-временному признаку: от аудита и диагностики проблем до контроля вводимых изменений.

Аудитория:
• Менеджеры
• Руководители высшего звена
• Руководители подразделений продаж

Необходимая подготовка:
Успешное окончание курса «Менеджер по продажам», или эквивалентная подготовка.

Программа курса:
Часть 1. Управление продажами. Уровень 1. Эффективная работа отдела продаж
Модуль 1. Аудит отдела продаж
• Методика и алгоритм проведения аудита продаж — определение слабых мест и новых направлений развития.
• Аудит модели продаж.
• Оценка персонала - сильные и слабые стороны.
• Аудит системы мотивации продавцов.
• Аудит системы обучения продавцов.
• Оценка технологии работы с клиентом.

Модуль 2. Стратегия продаж
• Место стратегии продаж в деятельности компании.
• Разработка стратегии и построении модели продаж.
• Стратегия как инструмент нематериальной мотивации.
• Необходимая информация из маркетинга.
• Удержание клиентов как элемент стратегии.
• Основные направления усиления службы продаж.
• Цели, задачи, функции отдела продаж. Методы определения и фиксации целей.
• Расчет ресурсов и условий для реализации стратегии продаж.

Модуль 3. Построение отдела продаж
• Принципы создания организационной структуры отдела продаж.
• Виды организационных структур.
• Факторы, влияющие на построение структуры отдела продаж.
• Принципы организации работы торгового персонала:
• Специализация сбыта по группам товаров или потребителей.
• Специализация по этапам продаж.
• Специализация по привлечению и удержанию клиентов.
• Другие виды специализации.
• Расчет потребности в сотрудниках отдела.
• Маркетинговая составляющая в отделе продаж.
• Типичные ошибки построения структур и командообразования.
• Практикум.

Модуль 4. Рекрутинг и подготовка сбытового персонала
• Кадровая политика в отделе продаж.
• Технологии диагностики и отбора кандидатов.
• Портрет профессионального продавца – личные качества и компетенции.
• Должностные инструкции и функции торгового персонала.
• Обучение персонала – цели, инструменты, методики, цикл развития.
• Цели и показатели оценки персонала.
• Аттестация персонала – этапы, результаты, эффективность.
• Ошибки, связанные с оценкой персонала, и ловушки обучения продавцов.
• Практикум.

Модуль 5. Разработка системы мотивации сотрудников отдела продаж
• Цели компании в области мотивации сотрудников отдела продаж.
• Определение и классификация типов мотивации.
• Мотивационные теории, принципы их применения.
• Инструменты и этапы формирования систем мотивации.
• Особенности мотивации сбытового персонала.
• Формирование системы оплаты труда.
• Ключевые контрольные точки и показатели (KPIs).
• Материальная мотивация, элементы и способы построения.
• Составляющие немонетарной мотивации персонала.
• Формирование базовой части постоянных выплат – оклада.
• Формирование системы расчета переменных выплат.
• Тестирование системы мотивации.
• Ошибки и ловушки мотивации персонала.
• Практикум.

Часть 2. Управление продажами с использованием CRM Битрикс24
Модуль 1. Прогнозирование, планирование и контроль продаж
• Прогноз продаж и его отличия от плана.
• Составляющие элементы и методы планирования продаж с использованием Битрикс24.
• Маркетинг в планировании продаж, анализ лидогенерации с помощью Битрикс24.
• Функции и формы контроля.
• Активы отдела продаж и эффективное управление ими.
• Анализ экономической эффективности деятельности отдела продаж.
• Отработка навыков модуля в Битрикс 24.

Модуль 2. Построение системы документооборота сбытового подразделения
• Принципы построения системы документооборота, формат «единого поля» в Битрикс 24.
• Типы и классификация документов в отделе продаж.
• Регламент работы отдела продаж.
• Пакет стандартов отдела продаж (формирование единой базы в Битрикс 24).
• Корпоративная книга продаж.
• Пакет отчетной документации.
• Отработка навыков модуля в программе Битрикс 24.

Модуль 3. Инструменты управления торговым персоналом
• Качества и навыки руководителя.
• Технология принятия управленческих решений.
• Методы управления персоналом.
• Технологии контроля.
• Управление конфликтом.
• Делегирование полномочий.
• Планирование работы персонала.
• Практикум встреча 1:1.

Модуль 4. Продажи через партнеров или как построить эффективную сбытовую сеть
• Цели, задачи создания партнерской сети.
• Инфраструктура работы с партнерской сетью, работа в едином поле Битрикс24.
• Портрет партнера.
• Программа партнерской лояльности и рекомендации по трейд- маркетингу.
• Особенности организации продаж на рынке B2B.
• Практикум «Формирование бизнес-процессов в Битрикс24».

Модуль 5. Дополнительные материалы
• Битрикс24 CoPilot — ваш персональный AI-помощник

Окончательная цена указывается в договоре на обучение. Записаться на курс