Тренинг: Выявление и формирование потребности

Проведение тренинга возможно только в корпоративном формате. Цена предоставляется по запросу.

Продолжительность тренинга: 8 ак. ч.

Описание тренинга:
Главная фаза сделки – этап «признания потребностей» со стороны покупателя. Самое интересное, что может и должно произойти – это не просто выявление или признание скрытых желаний и запросов, а зарождение и формирование новых. Цель тренинга – научить это делать.
Никто ничего не хочет у вас покупать. Вам предстоит задавать вопросы в правильной последовательности: ситуационные – проблемные – извлекающие – направляющие. И при необходимости повторять цикл, чтобы навести человека на мысль: он действительно хочет, чтобы именно данный конкретный продукт решил его проблемы.

Аудитория:
Тренинг рассчитан на менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж

Необходимая подготовка:
Не требуется.

Программа тренинга:
Модуль 1. Виды открытых вопросов
• Вопросы приоритетов - Наверное самый важный вид открытых вопросов. Вопросы о приоритетах позволяют понять, что для клиента важнее в выборе. Например: «Что для вас важнее всего в выборе?».
• Вопросы о тождественности - Как уже выше отмечалось, читать мысли мы не умеем. Поэтому если на первый вопрос о приоритетах клиента например скажет, что для него важна надежность, то это может означать что угодно. Поэтому имеет смысл спросит, что для клиента значит «надежно».
• Вопросы о причинах - Открытые вопросы о причинах позволяют понять, в связи в чем клиент решил сделать свой выбор. Раз клиент к нам пришел, значит для этого был повод. Вот и есть этот повод выяснить: Например «В связи с чем вы решили подобрать…?» или «Что вас не устраивало в том, что у вас было ранее?».
• Вопросы о обстоятельствах - То есть это вопросы о том, как часто клиент планирует пользоваться нашим продуктом, в каком количестве, в каких условиях. То есть здесь мы выясняем обстоятельства применения продукта.
• Вопросы как инструмент - Вопросы нужны не для того, чтобы поддерживать диалог. Необходимо слышать ответы.

Модуль 2. Закрытые вопросы
• Закрытые вопросы подразумевают односложный ответ да или нет. Такой тип вопросов мало информативен, но позволяет получить прямой ответ. Полезен в том случае когда основную информацию мы получили и нам нужно финальное уточнение. Каноническим примером такого вопроса завершение сделки: «Вас устраивает такое решение?» или «Вам нравится? Берете?».

Модуль 3. Альтернативные вопросы
• Альтернативные вопросы подразумевают выбор из вариантов «или — или». Например когда мы получили информацию и нам требуется уточнение: «Черный или белый вариант?» или «Вам два варианта или один?»

Окончательная цена указывается в договоре на обучение.
Записаться на курс