Тренинг: Проведение переговоров с закупщиками

Проведение тренинга возможно только в корпоративном формате. Цена предоставляется по запросу.

Продолжительность тренинга: 24 ак. ч.

Описание тренинга:
Переговоры – это тоже процесс. И как каждый процесс он делится на логические этапы и на каждом этапе необходимо добиться определенных результатов, которые являются необходимым ресурсом для выполнения следующего. Переговоры имеют точную структуру: подготовка к переговорам, вступление в контакт, обмен информацией, достижение договоренности, заключение сделки, завершение контакта, анализ переговоров. Достижение высокого, максимально эффективного результата возможно при строгом выполнении алгоритма ведения переговоров. Нельзя начинать переговоры без подготовки, невозможно заключить взаимовыгодный контракт, не прояснив все возможности сторон.
В процессе закупочной деятельности мы ведем большое количество переговоров:
• выясняем возможности потенциального поставщика,
• проводим предварительные переговоры о заключении сделки,
• заключаем соглашения и подписываем контракты,
• договариваемся о процессе поставок,
• выясняем ход выполнения заказа,
• предъявляем претензии,
• изменяем условия контракта и др.

Аудитория:
Категорийные менеджеры, менеджеры по закупке, сотрудники розничных компаний, ответственные за закупочную деятельность. В меньшей степени товароведы.

Необходимая подготовка:
Не требуется.

Программа тренинга:
Модуль 1. Подготовка к переговорам
• Определение целей переговоров и условий сделки.
• Многогранник интересов
• Зона возможного соглашения
• Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению
• Требования и уступки
• Обоснование требований и аргументы
• Информация о поставщике
• Переход от организационной части переговоров к содержательной

Модуль 2. Вступление в контакт. Вступление в контакт состоит из определенных действий
• Приветствие. Пауза, позволяющая пожелать здравия в ответ.
• Представление своего имени. Пауза для ответного сообщения.
• Рукопожатие. Уверенное. Руки параллельно.
• Обмен визитками. Визитку положить перед собой на стол. При отсутствии визитки собеседника записать его имя.
• Представление своей компании и должности.
• Согласование цели визита.
• Определение продолжительности встречи.
• Согласование формата – кто, как и в какой последовательности ведет эти переговоры.
• Введение личностных аспектов в общение, комплимент внутренним и профессиональным качествам партнера, подчеркивание полезности и социальной значимости партнера, его экспертной позиции и т.д.

Модуль 3. Обмен информацией. Последовательность ваших шагов на этом этапе такова
• Уточнить первичное предложение поставщика – что конкретно заинтересован продать поставщик сейчас (продукт, количество, сроки, цены, условия);
• Определить потребности и ожидания поставщика – зачем ему именно такая сделка, что она ему даст в широком смысле (хорошее вознаграждение, стабильное развитие, избежание определенных рисков, обладание особенным отношением, поддержание имиджа, подтверждение статуса солидной компании);
• Выяснить, какие условия наиболее важны и почему, какие условия жестко обозначены, какие можно обсуждать;
• Зафиксировать полученную информацию и получить согласие с ее интерпретацией.

Модуль 4. Достижение договоренности. Ваши действия на этапе достижения договоренности
• Сформулировать уточненное, реальное предложение поставщика. Ждать подтверждения от партнера.
• Сделать свое предложение. Пауза. Ждать реакции.
• Определить реакцию партнера на предложение.
• Проверить свою интерпретацию реакции. «Мне показалось, что вы сомневаетесь. Это так?».
• При наличии сомнений или возражения, выяснить, с чем связано возражение/сомнение.
• Предложить аргументы, связанные с потребностями и мотивами партнера, отработать аргументацию до согласия
• Согласовать скорректированное предложение по пунктам

Модуль 5. Заключение сделки и завершение контакта

Модуль 6. Анализ переговоров. Ваши действия на этапе анализа переговоров
• Внесите в свой рабочий график все договоренности, скорректируйте календарь встреч и контактов.
• Передайте всем сопутствующим службам необходимую информацию, подтвердите их готовность все выполнить в намеченные сроки, ведь именно Вы заключали соглашение и Вам нести за него ответственность перед поставщиком. Особенно хочу отметить важность внесения в график проплат в бухгалтерии выставленных счетов по поставкам. Просроченная задолженность несет в себе риски ухудшения условий будущих контрактов.
• Занесите информацию о контакте и договоренностях в вашу базу данных, не забудьте зафиксировать информацию о личностных особенностях продавца – пригодится для будущих переговоров.
• Запишите свои удачные аргументы, зафиксируйте новые для вас возражения, подумайте над другими вариантами ответов на вопросы поставщика.
• Похвалите себя за удачные действия. Неэффективные действия проанализируйте, определите для себя, как будете действовать в будущем.

Окончательная цена указывается в договоре на обучение.
Записаться на курс