Тренинг: Организация тендеров — психология переговоров при проведении закупок (для инженеров по закупкам)

Тренинг: Организация тендеров — психология переговоров при проведении закупок (для инженеров по закупкам)

Тренинг: Организация тендеров — психология переговоров при проведении закупок (для инженеров по закупкам)


Проведение тренинга возможно только в корпоративном формате. Цена предоставляется по запросу.

Продолжительность тренинга: 24 ак.ч.

Описание тренинга:
Целью курса является получение участниками новых методик и развитие своего опыта в области переговоров в закупке. Обсуждение учебного материала чередуется с индивидуальными и групповыми упражнениями.

Аудитория:
• Директор отдела снабжения
• Директор по закупкам
• Директор по логистике
• Коммерческий директор
• Специалист по закупкам

Необходимая подготовка:
Не требуется.

Содержание тренинга:
Модуль 1. Организация процесса переговоров по закупке
• подготовка к переговорному процессу
• этапы ведения переговоров по закупке: содержание и критерии успеха
• коммуникативные навыки ведения переговоров на каждом этапе
• типы давления поставщика на закупщика
• основные манипуляции поставщиков и способы их нейтрализации
• обсуждение цены, сроков и условий
• договоренность о механизме контроля поставок
• анализ предложений поставщиков
• получение условий от поставщика

Модуль 2. Структура переговоров
• необходимость структурирования процесса переговоров
• этапы и их взаимосвязь
• критерии успешного прохождения каждого этапа

Модуль 3. Навыки установления контакта. Основы коммуникаций: признаки хорошего контакта с собеседником
• действия для эффективного установления и поддержания контакта
• вербальные и невербальные каналы общения, язык жестов
• «конгруэнтность» вербальных и невербальных способов коммуникации
• типичные ошибки при установлении контакта и как их избежать

Модуль 4. Получение информации от поставщика
• функции вопросов в процессе общении
• способы получения информации у поставщика
• техника использования и типология вопросов
• понятие эмпатического слушания, создание позитивной атмосферы
• техники активного слушания
• вовлеченность и эмоциональное «присоединение» во время слушания
• навыки повторения важной информации
• подтверждение правильного понимания собеседником

Модуль 5. Определение исходных позиций в переговорах
• параметры исходных позиций
• выяснение текущей ситуации клиента, мотивов, потребностей, возможностей, критериев оценки поставщика
• определение значимости и возможности изменения параметров сделки
 список уступок и его расширение закупщиком
 определение типа клиента по способу восприятия информации и принятия решения

Модуль 6. Противостояние манипуляции на переговорах
• природа «отговорок» противоположной стороны переговоров
• использование отговорок партнера для реализации цели переговоров
• противостояние манипулированию
• оттачивание реакции на неожиданности в переговорах
• работа с “неудобными”, провокационными вопросами

Модуль 7. Переговоры и «поляна торга» в переговорах
• генерация альтернатив при торговле уступками
• торговля уступками, как обмен изменениями параметров
• отличия значимых и малозначимых параметров
• поиск переменных в поле уступок, альтернатив решения и модификация предложения
• цена и ценность уступки

Модуль 8. Получение согласия и подведение итогов в переговорах
• уступки в переговорах
• сигналы готовности к принятию решения в конструктивном споре
• способы получения решения на переговорах
• резюме и подведение итогов переговоров
• переформулирование во время проговаривания договоренностей
• позитивное завершение переговоров
• оценка эффективности переговоров в фазе завершения

Модуль 9. Создание долгосрочных отношений с поставщиком на наших условиях
• взаимосвязь долгосрочных целей и стратегии поставщика
• постановка и согласование целей по ключевым областям закупок на различные периоды
• минимизация рисков с помощью использования концепции «слабых сигналов» и сортировки информации
• типы переговоров: «win-win», «win-lose», «lose-lose»
• слабая и сильная позиции на переговорах
• формирование доверительных отношений с поставщиком
• подтверждение договоренности

Окончательная цена указывается в договоре на обучение.
Записаться на курс

Характеристики курса

  • Начало: Ведется набор
  • Вендор: Логистика, закупки, маркетинг
  • Код курса: J0005
  • Город: Екатеринбург, Пермь, Челябинск, Самара, Ижевск, Москва,
  • Направление: Корпоративные тренинги
  • Академических часов: 24
  • Количество мест: 8
  • Очно:
Записаться на курс

Курсы повышения квалификации
и профессиональной переподготовки


График работы:
Мы отвечаем на звонки и письма в будние дни с 7:00 до 16:00 по Мск

Юридический адрес организации:
614010, г. Пермь, ул. Клары Цеткин, д. 14, офис 32

8 800 (600)-66-16

learning@eshift.ru