Тренинг: Организация тендеров — психология переговоров при проведении закупок (для инженеров по закупкам)
Проведение тренинга возможно только в корпоративном формате. Цена предоставляется по запросу.
Продолжительность тренинга: 24 ак.ч.
Описание тренинга:
Целью курса является получение участниками новых методик и развитие своего опыта в области переговоров в закупке. Обсуждение учебного материала чередуется с индивидуальными и групповыми упражнениями.
Аудитория:
• Директор отдела снабжения
• Директор по закупкам
• Директор по логистике
• Коммерческий директор
• Специалист по закупкам
Необходимая подготовка:
Не требуется.
Содержание тренинга:
Модуль 1. Организация процесса переговоров по закупке
• подготовка к переговорному процессу
• этапы ведения переговоров по закупке: содержание и критерии успеха
• коммуникативные навыки ведения переговоров на каждом этапе
• типы давления поставщика на закупщика
• основные манипуляции поставщиков и способы их нейтрализации
• обсуждение цены, сроков и условий
• договоренность о механизме контроля поставок
• анализ предложений поставщиков
• получение условий от поставщика
Модуль 2. Структура переговоров
• необходимость структурирования процесса переговоров
• этапы и их взаимосвязь
• критерии успешного прохождения каждого этапа
Модуль 3. Навыки установления контакта. Основы коммуникаций: признаки хорошего контакта с собеседником
• действия для эффективного установления и поддержания контакта
• вербальные и невербальные каналы общения, язык жестов
• «конгруэнтность» вербальных и невербальных способов коммуникации
• типичные ошибки при установлении контакта и как их избежать
Модуль 4. Получение информации от поставщика
• функции вопросов в процессе общении
• способы получения информации у поставщика
• техника использования и типология вопросов
• понятие эмпатического слушания, создание позитивной атмосферы
• техники активного слушания
• вовлеченность и эмоциональное «присоединение» во время слушания
• навыки повторения важной информации
• подтверждение правильного понимания собеседником
Модуль 5. Определение исходных позиций в переговорах
• параметры исходных позиций
• выяснение текущей ситуации клиента, мотивов, потребностей, возможностей, критериев оценки поставщика
• определение значимости и возможности изменения параметров сделки
список уступок и его расширение закупщиком
определение типа клиента по способу восприятия информации и принятия решения
Модуль 6. Противостояние манипуляции на переговорах
• природа «отговорок» противоположной стороны переговоров
• использование отговорок партнера для реализации цели переговоров
• противостояние манипулированию
• оттачивание реакции на неожиданности в переговорах
• работа с “неудобными”, провокационными вопросами
Модуль 7. Переговоры и «поляна торга» в переговорах
• генерация альтернатив при торговле уступками
• торговля уступками, как обмен изменениями параметров
• отличия значимых и малозначимых параметров
• поиск переменных в поле уступок, альтернатив решения и модификация предложения
• цена и ценность уступки
Модуль 8. Получение согласия и подведение итогов в переговорах
• уступки в переговорах
• сигналы готовности к принятию решения в конструктивном споре
• способы получения решения на переговорах
• резюме и подведение итогов переговоров
• переформулирование во время проговаривания договоренностей
• позитивное завершение переговоров
• оценка эффективности переговоров в фазе завершения
Модуль 9. Создание долгосрочных отношений с поставщиком на наших условиях
• взаимосвязь долгосрочных целей и стратегии поставщика
• постановка и согласование целей по ключевым областям закупок на различные периоды
• минимизация рисков с помощью использования концепции «слабых сигналов» и сортировки информации
• типы переговоров: «win-win», «win-lose», «lose-lose»
• слабая и сильная позиции на переговорах
• формирование доверительных отношений с поставщиком
• подтверждение договоренности
Окончательная цена указывается в договоре на обучение.
Записаться на курс